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Eu tenho muitos clientes que são intermediadores de negócios internacionais.
Corretores ou "traders", que trabalham na intermediação de venda de soja, açúcar, minério de ferro ou fazendas.
A posição do intermediário é muito especial. No início da transação, ele é paparicado e valorizado, pois o dono da mercadoria precisa da venda.
Todavia, depois que a venda é concluída e a primeira parte da comissão é paga, o intermediário passa a ser visto como um intruso, um aproveitador, um problema.
Isso se nota especialmente quando os contratos preveem embarques mensais. Nos dois primeiros meses, a comissão é paga corretamente. Depois, os atrasos e reclamações começam a aparecer.
Quando a negociação se dá com pagamento no exterior, a situação é ainda pior. Muitas vezes a comissão do intermediário nunca é depositada.
Para evitar o calote, os intermediários precisam de um contrato que dê a ele meios práticos de garantir seu pagamento.
Já postei aqui no blog um roteiro básico sobre contratos internacionais: Contratos Internacionais de compra e venda.
Neste post, gostaria de dar mais detalhes sobre os acordos envolvidos em negócios internacionais de intermediação e corretagem.
ACORDOS DE CONFIDENCIALIDADE - EVITANDO A TRAIÇÃO
Os principais objetivos dos acordos de confidencialidade são:
a) evitar que o vendedor se aproveite do contato do comprador para fechar o negócio diretamente, sem respeitar o intermediário;
b) evitar que o comprador finja desistir do negócio, para depois procurar o vendedor diretamente;
c) evitar que qualquer das pontas comunique a oportunidade a terceiros, de modo a dar margem que outras empresas vinculadas ao comprador ou vendedor, mas sem contrato com o intermediário, realizem o negócio;
d) evitar o não pagamento da comissão que foi acordada;
e) evitar que o comprador ou o vendedor passem a concorrer com o intermediário, tornando-se também corretores.
Dependendo da cláusula dominante no acordo, ele se chamará simplesmente acordo de confidencialidade (Non Disclosure Agreement, ou NDA), acordo de não confidencialidade e não evasão (Non Disclosure, Non Circunvemtion, ou NCND) ou acordo de confidencialidade, não evasão e não competição (NNN).
É claro que essas tipificações são apenas costumes de mercado. As mesmas obrigações podem constar de um memorando de entendimento (MOU) ou de um acordo formal de representação comercial. Mas é bom conhecer o vocabulário.
GARANTA OS DOIS LADOS
Eu sempre recomendo que haja um acordo de confidencialidade com as duas partes.
Ainda que o representante trabalhe somente para o vendedor, dono da mercadoria, é sempre bom ter um contrato com cada um dos potenciais compradores para quem se apresenta a oportunidade.
A razão disso é evitar que o comprador se utilize de pessoas interpostas para tentar fazer a compra. Ou vice-versa, no caso de o intermediário estar trabalhando para o comprador.
SIGA O DINHEIRO "FOLLOW THE MONEY"
É importante que o contrato possa ser executado no local mais próximo de onde o dinheiro está.
Por exemplo; se você está representando um usineiro numa venda de açúcar, e ganhará comissão dele (vendedor), seria bom que o foro de eleição do contrato ou a sede dar arbitragem se localizasse próxima da sede usina, onde provavelmente haverá bens a serem penhorados, caso a comissão não seja paga.
Por outro lado, se você estiver representando um comprador estrangeiro que precisa de ajuda na seleção de uma jazida, ou de uma fazenda, pode ser melhor eleger como foro do contrato a sede da empresa, no exterior. Dessa forma, será mais fácil pressioná-la a honrar o compromisso.
TENHA UM CONTRATO, BILÍNGUE OU TRILÍNGUE FEITO POR UM PROFISSIONAL
Não use modelos de internet.
Cada contrato internacional tem que ser cuidadosamente escrito para se adequar ao negócio. Existem dezenas de detalhes a serem observados: às vezes é melhor que o texto principal do documento seja o inglês, ou o chinês. Em outros casos, é preciso tomar precauções a respeito de quem assina o documento (a pessoa é realmente um diretor da empresa?).
Procure sempre auxílio profissional.
Para falar comigo sobre este tema, por favor escreva para contato@adler.net.br.
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