Atendo um investidor estrangeiro, e agora?

Olhem só a entrevista que dei para o Redimob, portal especializado em transações imobiliárias:

Atendo um investidor estrangeiro, e agora?


As transações imobiliárias internacionais abrem uma porta para os corretores de imóveis explorarem um novo nicho de mercado. Ao mesmo tempo em que esse tipo de negócios proporciona um ganho e credibilidade expressivos, os cuidados para que se concretize em segurança também dobra. Não basta querer, tem que saber negociar. Para esclarecer as principais dúvidas sobre transações imobiliárias internacionais, conversamos com o especialista em Investimentos Estrangeiros no Brasil, Negócios Internacionais e Planejamento Tributário, o advogado Adler Martins, que também é usuário do Redimob.

Quais os conhecimentos básicos que precisa ter o corretor para iniciar no mercado de transações imobiliárias internacionais?

Eu ressaltaria dizer que, nas transações internacionais, há uma distinção entre lei aplicável e foro de julgamento. Assim, pode ser que a lei aplicável à transação seja a lei estrangeira, a depender de onde o contrato for celebrado e de quem tenha feito a última proposta. Isso não quer dizer que a lei estrangeira vai reger o processo de registro do imóvel, que será feito sempre conforme a lei brasileira. Mas pode ser que a lei estrangeira se aplique à definição das multas contratuais, juros, etc. 

Outro ponto específico é a questão da compra de terras rurais por estrangeiros, que sofreu restrições recentes. Muito embora eu considere tais restrições inconstitucionais, o fato é que, na prática, é preciso atender às exigências formais da legislação. Ou seja, a compra deve ser feita por uma empresa brasileira, com mais da metade do capital pertencente a alguém que resida no Brasil. O estrangeiro deverá celebrar um acordo de acionistas com o sócio brasileiro, a fim de manter o controle da empresa. Além disso, o estrangeiro pode enviar o restante do pagamento como empréstimo a esta empresa nacional. Por fim, a empresa nacional fará a compra.

Quais são os procedimentos que devem ser tomados, antes, durante e após a realização do negócio?

Na verdade, o corretor precisa estar atento às diferenças culturais e tomar muito cuidado com todas as informações enviadas por escrito. Se o objetivo de um email, por exemplo, for apenas fazer uma sondagem, o ideal é que ele contenha um título como "este email não é uma proposta e não vincula as partes". Por outro lado, no momento de concluir a negociação, os emails e demais documentos devem expressar com clareza que são propostas finais e vinculantes. 

Uma dica é que o estrangeiro deve obter um CPF antes de comprar imóveis no Brasil. O CPF pode ser obtido através do site da Receita Federal, se o estrangeiro estiver fora do país, ou por meio de uma visita aos correios e depois à Receita, se o estrangeiro já estiver em solo nacional. 

Outro problema que sempre surge é na hora do pagamento. Não há problema algum em o estrangeiro enviar o pagamento por transferência bancária diretamente à conta bancária do comprador. Mas, no momento de fazer o câmbio, o banco exigirá a prova da licitude da operação. Nesse momento, é importante mostrar o contrato entre as partes.


Ocasionalmente, o banco também solicita prova da licitude do dinheiro na origem. Nesses casos, é preciso exibir cópias da declaração do imposto de renda do comprador (estrangeiro), ou cópias de extratos bancários. É um procedimento que chega a ser constrangedor. Por isso, convém alertar ao estrangeiro que isso pode ser exigido e obter dele uma promessa de cooperação. Caso o estrangeiro não concorde, é preciso então conversar com o gerente do banco e tentar provar, por outros meios, que o dinheiro tem origens lícitas. Muitas vezes, uma declaração é suficiente.

Como orientar estes clientes durante a viabilização do negócio? O que pode e o que não pode ser exigido?

Não é necessário ter visto para comprar imóveis no Brasil. Tudo pode ser feito por meio de procurações. Eu ressaltaria também a comprovação da origem dos fundos, que em geral irrita bastante os compradores estrangeiros. Ela pode ser exigida, mas não pode ser tomada à força. Ou seja, se o comprador estrangeiro não concordar em fornecê-la, ele deve cooperar com o vendedor para viabilizar a operação por outros meios.

Quais os cuidados que o corretor de imóveis precisa tomar para realizar uma transação imobiliária internacional com segurança?

Ter tudo sempre por escrito. Sem exceções. Além disso, lembrar-se de escrever até o que para nós brasileiros parece óbvio. Por exemplo, que os cartórios existem, que a venda passa por eles e que as taxas cartoriais são caras. Em muitos países não existem cartórios, e os estrangeiros têm dificuldades (aliás, compreensíveis) para entender esse instituto tão latino que nós, brasileiros, elevamos ao nível de arte.

Comissões e tributos também devem ser esclarecidos, por escrito, desde o início. Inclusive porque o pagamento das comissões tem tributação diferente da tributação sobre a venda dos imóveis. Então, o estrangeiro deve saber que depositará dinheiro em duas contas diferentes, ou até em três, a depender de quem efetuará a operação de pagar os tributos. Quero dizer, quem irá, na prática, pagar as guias de recolhimento, os custos de cartório. Se for o próprio corretor, ele deve se resguardar e declarar que esta parte da remessa de recursos estrangeiros veio como adiantamento de despesas, não como remuneração.

O que diz a legislação acerca da segurança do corretor de imóveis neste processo, caso haja problemas na transação?

A lei brasileira diz que, se o contrato for celebrado no Brasil, a lei aplicável será a brasileira. Mas, se o contrato for celebrado entre pessoas que estão em países diferentes, a lei aplicável será a lei do país onde reside quem enviou a proposta final. Ou seja, se o comprador estrangeiro enviou a proposta final, a lei do país dele seria aplicável.


Considerando isso, é preciso verificar se o corretor fez seu contrato de prestação de serviços com o vendedor brasileiro, caso em que a lei aplicável será a brasileira, ou se celebrou contrato com o comprador estrangeiro. Neste último caso, é preciso seguir a regra acima. Lembrando que proposta final é a última. Uma mera alteração de 1 centavo numa proposta enviada por um brasileiro já configura a última proposta como tendo partido do estrangeiro.

Para fugir dessa regra, convém sempre adotar a arbitragem nos contratos. A arbitragem é uma maneira privada de resolver conflitos, que exclui a justiça comum. Se for utilizada, permite às partes escolherem de comum acordo e antecipadamente qual será a lei a reger o caso. Mas cuidado, o ideal é escolher uma câmara de comércio renomada, como a Camarb em Minas Gerais, a Câmara de Arbitragem das câmaras de Comércio Portuguesa ou Canadense, em São Paulo, ou a Câmara Internacional de Comércio, que tem subsedes no mundo inteiro.